Egy potenciális ügyfél ritkán azért nem vásárol, mert nem találja meg a szolgáltatás árát. Sokkal gyakrabban azért, mert nem tudja, kiben bízhat, mire számíthat, és valóban érti-e valaki a problémáját. Itt dől el, hogyan támogassa a videó az értékesítést: ne pusztán bemutassa a céget, hanem választ adjon ezekre a kimondatlan kérdésekre.
Egy jól felépített üzleti videó nem helyettesíti az értékesítőt, de sok munkát elvégez helyette. Megfogja a figyelmet, érthetővé teszi az ajánlatot, bizonyítékot ad, majd felkészíti az érdeklődőt arra, hogy kapcsolatba lépjen Önnel. Mire az első egyeztetés megtörténik, a videó már csökkenthette a bizonytalanságot és emelhette az érdeklődő bizalmát.
A videó ott segít, ahol az értékesítés elakad
Az értékesítési folyamatban általában nem egyetlen nagy probléma van, hanem több kisebb súrlódás. A látogató nem érti az ajánlatot. Nem látja, miben más a vállalkozás. Nem biztos benne, hogy a szolgáltatás neki való. Vagy egyszerűen nincs ideje hosszú szövegeket olvasni.
A videó ezekre gyors, emberi és könnyen befogadható válasz lehet. Egy jó megszólalás, valós helyzet, ügyfélvélemény vagy látványos folyamatbemutató néhány perc alatt több kontextust adhat, mint egy általános bemutatkozó bekezdés.
Ez különösen fontos magasabb értékű, bizalmi alapú vagy nehezebben elmagyarázható szolgáltatásoknál. Ha az ügyfél szakértelmet, pontosságot, gyorsaságot vagy személyes figyelmet vásárol, azt nem elég állítani. Meg kell mutatni.
Hogyan támogassa a videó az értékesítést a gyakorlatban?
A videó akkor termel üzleti értéket, ha konkrét szerepet kap az értékesítési tölcsérben. Nem minden anyagnak kell egyszerre márkát építenie, új érdeklődőt hoznia és lezárnia az üzletet. Sokkal jobb, ha minden videónak világos feladata van.
Figyelemfelkeltés rövid videókkal
A short videók célja nem az, hogy egy bonyolult szolgáltatást teljes mélységében elmagyarázzanak. Az a feladatuk, hogy megállítsák a görgetést, felismerhető problémát mutassanak, és elindítsák az érdeklődést.
Egy könyvelőiroda például nem attól lesz érdekes, hogy elmondja, hány éve működik. Attól lesz releváns, ha röviden megmutatja, milyen tipikus hibák miatt fizetnek a vállalkozók feleslegesen, és mit lehet ezek ellen tenni. Egy kivitelező cég pedig akkor kerül közelebb a megrendelőhöz, ha láthatóvá teszi a munkafolyamatot, a részletekre való figyelmet és a kész eredményt.
A rövid formátum akkor működik jól, ha egyetlen üzenetre épül. Egy probléma, egy felismerés, egy erős állítás vagy egy konkrét tanács bőven elég. A túl sok információ nem több érdeklődőt hoz, hanem elveszi a fókuszt.
Érthető ajánlat bemutatóvideóval
Sok cég weboldalán ott van minden információ, mégis kevés a megkeresés. Ennek egyik oka, hogy az ajánlat szövegben túl általános, túl szakmai vagy túl hosszú. Egy bemutatóvideó rendet tesz: kinek szól a szolgáltatás, milyen helyzetben érdemes kérni, hogyan zajlik a közös munka, és milyen eredményre számíthat az ügyfél.
Itt nem a cég teljes történetét kell elmondani. Az érdeklődő elsősorban magára kíváncsi. Azt akarja látni, hogy az Önök megoldása hogyan könnyíti meg az ő munkáját, csökkenti a kockázatát vagy segít több bevételt elérni.
Egy erős bemutatóvideó ezért a vevő problémájával indul, nem a vállalkozás belső nézőpontjával. Utána bemutatja a megoldás működését, majd hitelesen lezárja, mi legyen a következő lépés.
Bizalomépítés ügyfélvéleményekkel és esettanulmányokkal
A saját állításait minden cég pozitívan fogalmazza meg. Az ügyfelek azonban különösen figyelnek arra, mit mondanak mások. Egy természetes hangvételű ügyfélinterjú vagy esettanulmány ezért az értékesítés egyik legerősebb videós eszköze lehet.
A jó ügyfélvideó nem annyi, hogy „mindenkinek ajánlom”. Akkor meggyőző, ha konkrét. Milyen problémával érkezett az ügyfél? Miért ezt a céget választotta? Hogyan zajlott a munka? Mi változott az együttműködés után? Ezekből a válaszokból a néző saját helyzetére ismerhet.
Nem kell minden ügyfélből szereplőt csinálni. Egyes területeken érzékeny lehet a téma, vagy az ügyfél nem szeretne kamera elé állni. Ilyenkor egy narrált esettanulmány, anonim eredménybemutatás vagy a folyamat valós képekkel történő megjelenítése is hiteles alternatíva lehet.
A döntés gyorsítása értékesítési egyeztetés előtt
Videót nemcsak közösségi médiában lehet használni. Az értékesítő kollégák ajánlatkérés után is küldhetnek rövid, célzott anyagot. Ez lehet egy szolgáltatásmagyarázó videó, egy folyamatbemutató, egy referencia vagy egy gyakori kérdésekre válaszoló felvétel.
Ezzel az egyeztetés nem az alapok ismertetésével indul. Az ügyfél már ismeri a kereteket, az értékesítő pedig több időt fordíthat az egyedi helyzetre és a valódi kifogásokra. Ez nem minden üzletágban ugyanolyan hatásos. Egyszerű, gyors döntésű terméknél a túl hosszú videó inkább lassíthat. Komplex B2B szolgáltatásnál viszont jelentősen javíthatja a megbeszélés minőségét.
Nem a látvány önmagában ad el
Egy technikailag szép videó is lehet üzletileg gyenge, ha nincs benne tiszta üzenet. Gyakori hiba, hogy a gyártás a kamerával kezdődik, nem a céllal. Ilyenkor készülhet látványos anyag, csak éppen nem derül ki belőle, kinek szól, mit kell megjegyezni, és miért érdemes lépni.
Értékesítést támogató videónál először azt kell eldönteni, milyen üzleti eredményre van szükség. Több ajánlatkérés? Magasabb bizalom a weboldalon? Jobb minőségű érdeklődők? Kevesebb ismétlődő kérdés az értékesítési folyamatban? A válasz meghatározza a témát, a hosszúságot, a szereplőket és a felhasználási felületet is.
A videó végén a következő lépésnek is egyértelműnek kell lennie. Nem kell erőltetett reklámszöveg, de a nézőnek tudnia kell, mit tehet: kérjen ajánlatot, nézzen meg egy referenciát, foglaljon konzultációt vagy lépjen kapcsolatba a csapattal.
Egy forgatásból több értékesítési eszköz készülhet
Az elfoglalt cégvezetők egyik jogos kérdése: megéri-e ennyi energiát tenni egy videóba? A válasz attól függ, egyszeri tartalomként vagy tudatos tartalomcsomagként gondolkodnak-e benne.
Egy jól szervezett forgatási napból készülhet fő bemutatóvideó, több rövid social videó, ügyfélidézet, weboldalra szánt részlet, hirdetési kreatív és értékesítői kiküldésre alkalmas anyag. Így nem egyetlen posztért dolgozik a stáb, hanem hónapokra használható értékesítési alapanyagot állít elő.
Ehhez már az előkészítéskor fel kell mérni a felhasználási helyeket. Más képarány, ritmus és üzenet kell egy hirdetéshez, mint egy weboldal fejlécébe vagy egy személyes értékesítői e-mailbe küldött videóhoz. A kulcsrakész folyamat értéke éppen az, hogy ezt nem a megrendelőnek kell kitalálnia forgatás közben.
Így mérhető, hogy dolgozik-e a videó
A megtekintésszám önmagában nem értékesítési eredmény. Jó visszajelzés lehet a láthatóságról, de nem mondja meg, érkezett-e több jó minőségű érdeklődő. A mérésnél mindig ahhoz a szerephez érdemes igazodni, amit a videónak szántak.
Figyelemfelkeltő anyagnál nézhető a megtekintési arány, az átkattintás és az új közönség elérése. Weboldalas bemutatóvideónál fontosabb lehet, mennyi időt töltenek az oldalon, hányan kérnek ajánlatot, illetve milyen kérdésekkel érkeznek. Ügyfélvideónál azt is érdemes figyelni, használják-e az értékesítők, és segít-e a döntési idő rövidítésében.
Az eredményhez nem mindig kell teljesen új videót forgatni. Gyakran egy erősebb nyitás, pontosabb ajánlat vagy jobb lezárás is sokat változtat. Ezért a videós tartalom nem egyszeri kreatív projekt, hanem fejleszthető értékesítési eszköz.
A FoxFilm szemléletében a kamera csak akkor indul el, amikor már világos, mit kell elérnie az anyagnak. Önnek nem kell stábot szerveznie, forgatókönyvet írnia vagy azon gondolkodnia, melyik vágat hová kerüljön. A lényeg, hogy olyan videó készüljön, amelyet a csapata azonnal használni tud.
A következő videója előtt ne azt kérdezze, milyen látványos anyagot lehetne forgatni. Inkább azt: melyik ponton veszíti el ma a legtöbb potenciális ügyfelet? Ha erre a videó konkrét választ ad, már nem marketingkiadásként, hanem az értékesítés egyik dolgozó eszközeként fog működni.
