A sok megtekintés önmagában nem üzleti eredmény. Egy videó lehet látványos, lehet sok reakciója, mégsem hoz egyetlen értékes megkeresést sem. Ha azt keresed, hogyan használd a videót leadgyűjtésre, az első lépés nem a kamera bekapcsolása, hanem annak tisztázása, kitől és milyen következő lépést szeretnél kapni.
A jó leadgyűjtő videó nem mindenkihez beszél. Egy konkrét problémára ad ígéretet, hitelesen megmutatja, miért érdemes veled foglalkozni, majd egyértelmű irányt ad. Nem csak szép videót kapsz belőle, hanem egy olyan értékesítési eszközt, amely a figyelmet kapcsolatfelvétellé alakíthatja.
Először ne videót tervezz, hanem ajánlatot
A leggyakoribb hiba, hogy a cég elkészíti a videót, és csak utána gondolkodik el azon, hová terelje a nézőket. Ilyenkor rendszerint elhangzik egy általános mondat: „Keressen minket bizalommal.” Ez udvarias, de kevés embernek ad valódi okot arra, hogy most cselekedjen.
Leadgyűjtéshez konkrét ajánlat kell. Ez lehet egy díjmentes konzultáció, helyzetfelmérés, audit, árajánlatkérés, bemutató, próbaalkalom vagy letölthető szakmai anyag. Nem kell minden szolgáltatáshoz ugyanazt adni. Egy magasabb értékű, hosszabb döntési folyamatú B2B szolgáltatásnál például a konzultáció vagy az audit működhet jól. Egy könnyebben érthető, gyorsabban megvásárolható ajánlatnál egy időpontfoglalás vagy személyre szabott ajánlatkérés lehet a jobb irány.
Az ajánlatnak három kérdésre kell válaszolnia: mit kap az érdeklődő, miért hasznos ez neki, és mi történik a jelentkezés után? Ha ezek homályosak, a videó sem fog tisztán értékesíteni.
Ne túl sok adatot kérj
A leadgyűjtő űrlap célja nem az, hogy már az első kattintásnál teljes ügyfélprofilt készíts. A túl hosszú űrlap csökkenti a jelentkezések számát, a túl rövid pedig gyengébb minőségű érdeklődőket hozhat. Az egyensúly a szolgáltatás típusától függ.
Egy rövid videós kampánynál általában elegendő lehet a név, e-mail-cím, telefonszám és egy rövid kérdés arról, miben kér segítséget az érdeklődő. Ha komolyabb, egyedi projektet értékesítesz, kérhetsz cégnév- vagy költségkeret-információt is. Csak olyan adatot kérj, amelyet az értékesítő valóban használni fog a következő beszélgetésben.
Hogyan használd a videót leadgyűjtésre a gyakorlatban?
A videónak nem kell elmondania mindent a cégedről. Sőt, ha túl sok szolgáltatást, előnyt és részletet zsúfolsz bele, a néző nem fogja érteni, mire reagáljon. Egy leadgyűjtő videónak egy fő üzenete van: felismerem a problémádat, tudok rá megoldást adni, és van egy egyszerű következő lépés.
Az első néhány másodpercben a nézőnek magára kell ismernie. Egy cégvezetőnek nem az érdekli, milyen kamerával forgattatok, hanem az, hogy miért nem érkezik elég ajánlatkérés a weboldaláról, miért gyenge a hirdetése eredménye, vagy miért tűnik kevésbé komolynak a versenytársainál.
Ezután röviden nevezd meg a megoldást. Ne általánosságban beszélj a minőségről, hanem mutasd meg, mit változtat a szolgáltatás. Például: egy jó videó segít gyorsabban megértetni az ajánlatot, arcot ad a szakértelemnek, és csökkenti azt a bizonytalanságot, ami miatt a potenciális ügyfél még nem ír vagy nem hív.
A harmadik elem a bizonyíték. Ez lehet ügyfélvélemény, esettanulmány, képernyőn megjelenő eredmény, referenciahelyzet vagy a szakértő magabiztos, konkrét magyarázata. A „mi vagyunk a legjobbak” nem bizonyíték. Egy rövid, valós példa viszont igen: milyen helyzetből indult az ügyfél, mit csináltatok, és milyen üzleti változást tapasztalt.
Végül jön a cselekvésre ösztönzés. Egy videóban ne öt különböző feladatot adj a nézőnek. Ne kérd egyszerre, hogy kövessen, írjon, töltsön le, hívjon és nézze meg a weboldalt. Válassz egyetlen lépést: kérjen konzultációt, töltse ki az űrlapot vagy foglaljon időpontot.
A videó és a landing oldal egy rendszer
A videó felkelti az érdeklődést, de a leadet jellemzően a landing oldal gyűjti be. Ezért a két felület üzenetének pontosan egyeznie kell. Ha a videó egy ingyenes marketingauditot ígér, a kattintás után ne egy általános szolgáltatáslista fogadja a nézőt.
A landing oldalon rögtön vissza kell köszönnie annak az ígéretnek, amely miatt az érdeklődő kattintott. Legyen világos főcím, rövid magyarázat, néhány hitelességi elem és könnyen megtalálható űrlap. A hosszú, körülményes bemutatkozás helyett a látogató kérdésére válaszolj: miért éri meg itt hagynom az adataimat?
A videó helye is számít. Hirdetésben gyakran rövid, gyors ritmusú változat kell, amely már az elején megállítja a görgetést. Landing oldalon működhet egy részletesebb, 60-90 másodperces videó, amely oldja a bizalmi akadályokat. E-mailben vagy remarketingben pedig olyan anyag lehet erős, amely választ ad egy gyakori kifogásra.
Milyen videótípus hozhat több érdeklődőt?
Nincs egyetlen, minden cégre működő formátum. A választás attól függ, mennyire ismert a márkád, mennyire összetett a szolgáltatásod, és mennyi bizalom kell a döntéshez.
A szakértői videó akkor erős, ha a cégvezető vagy szakember hitelesen, sallangok nélkül válaszol egy konkrét problémára. Ez különösen jól működik tanácsadóknál, B2B szolgáltatóknál, egészségügyi, pénzügyi vagy műszaki területen. A néző nem tökéletes előadót keres, hanem hozzáértést és tiszta gondolatot.
Az ügyfélvideó ott lehet igazán meggyőző, ahol a döntés kockázatos vagy nagyobb értékű. Egy valódi ügyfél beszámolója arról, hogyan zajlott az együttműködés és mit kapott, gyakran többet ér, mint egy hosszú reklámszöveg.
A problémaközpontú short videó hirdetéshez ideális. Röviden megnevez egy fájdalmas helyzetet, felvillantja a megoldást, majd az ajánlatra terel. Nem helyettesíti a részletes értékesítést, de képes elindítani a folyamatot.
Az imázsvideó is gyűjthet leadet, de csak akkor, ha nem kizárólag hangulatot épít. Akkor működik üzleti eszközként, ha a márkaértékek mellett egyértelművé teszi, kinek és miben segít a cég.
A mérésből derül ki, hogy a videó dolgozik-e
A megtekintésszám önmagában félrevezető lehet. Egy tízezres nézettségű videó is lehet gyenge kampány, ha nem jönnek belőle releváns érdeklődők. Ezzel szemben egy kisebb elérésű, pontosan célzott videó sokkal értékesebb lehet, ha a sales csapat valódi beszélgetéseket tud belőle indítani.
Érdemes együtt nézni a videómegtekintést, az átkattintási arányt, az űrlapkitöltéseket, a leadenkénti költséget és a leadek minőségét. A legfontosabb kérdés nem az, hányan töltötték ki az űrlapot, hanem az, hány jelentkezőből lett érdemi egyeztetés, ajánlat és ügyfél.
Ha sokan megnézik a videót, de kevesen kattintanak, valószínűleg gyenge vagy későn érkezik a felhívás. Ha sok a kattintás, de kevés az űrlapkitöltés, a landing oldal, az ajánlat vagy az űrlap lehet a szűk keresztmetszet. Ha sok lead érkezik, de egyik sem releváns, pontosítani kell a célzást és a videóban megfogalmazott ígéretet.
A gyors reakció a kampány része
A leadgyűjtés nem ér véget az űrlap elküldésénél. Ha az érdeklődő csak két nappal később kap választ, addigra több másik szolgáltatóval is kapcsolatba léphetett. A videó felépítette a figyelmet és a bizalmat, de a gyors, emberi reakció váltja azt üzleti lehetőséggé.
Érdemes előre megírni a visszaigazoló e-mailt, kijelölni, ki hívja vissza az érdeklődőt, és meghatározni, milyen információval induljon a beszélgetés. Ez különösen akkor fontos, ha fizetett hirdetésből érkeznek leadek, mert minden késlekedő óra drágítja a megszerzésüket.
Egy jól felépített videós kampány nem igényel hónapokig tartó szervezést, de stratégiai gondolkodást igen. A cél, az ajánlat, az üzenet, a forgatás és a felhasználás akkor működik együtt, ha már az elején értékesítési folyamatként kezelitek. A FoxFilm ezért nem csak felveszi a videót: úgy tervezi meg az anyagot, hogy az a forgatás után azonnal használható legyen hirdetésben, landing oldalon és értékesítési kommunikációban is.
A következő videód előtt ne azt kérdezd, milyen látványos legyen. Azt kérdezd: milyen embernek, milyen problémájára, milyen konkrét következő lépést kell megtennie miatta? Ha erre egy mondatban tudsz válaszolni, már nem tartalmat gyártasz, hanem érdeklődőket építő rendszert.
