Egy új videó előtt gyakran ez az első kérdés: bemutatkozó videó vagy sales videó készüljön? A válasz nem az, hogy melyik látványosabb. Az a jó döntés, amelyik a következő üzleti akadályt oldja meg: kevés az érdeklődő, nem bíznak még a cégben, túl hosszú az értékesítési folyamat, vagy az ügyfelek nem értik pontosan, miért Önöket válasszák.
Sok vállalkozás ott veszít időt és pénzt, hogy elkészít egy igényes videót konkrét felhasználási cél nélkül. A film jól néz ki, a kollégák szeretik, de nem kerül a megfelelő oldalra, hirdetésbe vagy értékesítési folyamatba. A videó így nem dolgozik. Egy jól megtervezett anyag viszont képes előkészíteni a döntést, válaszolni a tipikus kérdésekre és magabiztosabbá tenni az érdeklődőt még az első kapcsolatfelvétel előtt.
Mit old meg egy bemutatkozó videó?
A bemutatkozó videó elsődleges feladata a bizalomépítés. Nem egyszerűen azt mondja el, hogy mivel foglalkozik a cég, hanem kézzelfoghatóvá teszi, kik állnak mögötte, hogyan dolgoznak, milyen szemlélettel szolgálják ki az ügyfeleket, és miért lehet rájuk komoly partnerként tekinteni.
Ez különösen akkor fontos, ha a szolgáltatás összetett, magasabb értékű vagy személyes bizalomra épül. Egy könyvelőiroda, kivitelező cég, egészségügyi szolgáltató, gyártó vállalat vagy B2B tanácsadó esetében az ügyfél ritkán egyetlen árlista alapján dönt. Látni akarja a csapatot, a környezetet, a munkafolyamatot és azt, hogy a vállalkozás valóban érti-e az ő problémáját.
A jó bemutatkozó videó nem cégtörténeti felsorolás. Nem attól lesz hiteles, hogy elhangzik az alapítás éve, a telephelyek száma és minden szolgáltatás neve. Ezeknek lehet helyük a videóban, de csak akkor, ha segítik a döntést. A nézőt inkább az érdekli, hogy az Önök működése milyen előnyt jelent az ő helyzetében.
Mikor érdemes ezt választani?
Bemutatkozó videóra van szükség, ha a weboldal látogatói még nem ismerik a márkát, ha a cég arca és szakértelme kulcsfontosságú, vagy ha a vállalkozás professzionálisabb első benyomást szeretne kelteni. Erős helye lehet a főoldalon, a „Rólunk” oldalon, álláskommunikációban, partneri megkeresésekben, kiállításokon és értékesítői prezentációkban is.
Akkor is jó választás, amikor a vállalkozás új szintre lép. Például bővül a csapat, új telephely nyílik, komolyabb ügyfeleket céloznak, vagy a korábbi, ad hoc kommunikáció helyett tudatos márkaépítésbe kezdenek. Ilyenkor a videó nem kampányeszköz, hanem hosszabb távon használható bizalmi alapanyag.
Van azonban egy korlátja: a bemutatkozó videó önmagában ritkán old meg egy nagyon konkrét értékesítési problémát. Ha azt várja tőle, hogy egy hideg hirdetésből azonnal ajánlatkéréseket termeljen, könnyen túl általánosnak bizonyulhat. Erre való a sales videó.
Mitől működik egy sales videó?
A sales videó egy meghatározott ajánlatot, problémát és következő lépést helyez fókuszba. Nem az egész vállalkozást akarja elmondani két percben. Egyetlen kérdésre válaszol: miért érdemes a nézőnek most figyelnie, és mit tegyen ezután?
Ez lehet egy szolgáltatáscsomag, egy új termék, egy időpontfoglalás, egy konzultáció, egy ajánlatkérés vagy egy konkrét kampány. A sales videó felépítése ezért feszesebb. Megszólítja a célcsoport helyzetét, megnevezi a problémát, világosan bemutatja a megoldást, bizonyítékot ad, majd egyértelmű cselekvésre hív.
Egy jó sales videó nem nyomulós. Akkor hatékony, ha pontosan fogalmaz. Nem azt állítja, hogy „mi vagyunk a legjobbak”, hanem megmutatja, mit kap az ügyfél, miért kisebb vele a kockázat, és milyen eredményre számíthat reálisan. Az ígéreteknek itt különösen nagy súlyuk van, ezért a túlzó állítások gyorsan rombolják a hitelességet.
Mikor a sales videó a jobb döntés?
Ha hirdetési kampányt indítanak, új ajánlatot vezetnek be, vagy azt látják, hogy sok érdeklődő elakad ugyanannál a pontnál, a sales videó célzottabb eszköz. Használható landing oldalon, közösségi média hirdetésben, remarketingben, automatikus e-mail folyamatban vagy egy értékesítő által elküldött ajánlatkérő válaszban.
Különösen jól működik, amikor az ügyfélnek előbb meg kell értenie valamit. Például miért éri meg egy komplex szolgáltatás, hogyan zajlik a közös munka, mi különbözteti meg a csomagokat, vagy milyen eredmény várható a folyamat végén. Ilyenkor a videó nem helyettesíti az értékesítőt, hanem felkészíti az érdeklődőt egy sokkal jobb beszélgetésre.
A trade-off itt az, hogy egy sales videó gyakran rövidebb életű. Ha az ajánlat, az árstratégia, a célcsoport vagy a kampányüzenet változik, a videót is frissíteni kell. Ez nem hiba, hanem a feladata. A sales anyag legyen aktuális, világos és használatra kész, ne örökérvényű vállalati portré.
Bemutatkozó videó vagy sales videó: a döntés 3 kérdésen múlik
Nem kell videós szakzsargont ismernie ahhoz, hogy jó irányba induljon. Elég három kérdésre őszintén válaszolni.
Először: hol találkozik Önnel a néző? Ha először érkezik a weboldalra, és még azt sem tudja, kik Önök, a bemutatkozó videó több bizalmat épít. Ha már egy hirdetésre kattintott, egy konkrét problémára keres megoldást, a sales videó valószínűleg jobban teljesít.
Másodszor: mi akadályozza most az értékesítést? Ha az ügyfelek azt kérdezik, „kik vagytok, mennyire vagytok megbízhatók?”, akkor a cég bemutatása hiányzik. Ha azt kérdezik, „pontosan mit kapok, mennyibe kerül, hogyan indulunk el?”, akkor az ajánlat kommunikációján kell erősíteni.
Harmadszor: mi legyen a néző következő lépése? Bemutatkozó videó után lehet, hogy tovább böngészi a weboldalt vagy megismeri a csapatot. Sales videó után viszont célszerű konkrét lépést kérni: időpontfoglalást, kapcsolatfelvételt, ajánlatkérést vagy termékoldal megnyitását. Ha nincs kijelölt következő lépés, a videó könnyen csak kellemes tartalom marad.
A legtöbb cégnek végül mindkettőre szüksége van
A két videótípus nem egymás versenytársa. Más munkát végeznek az ügyfélszerzésben. A bemutatkozó videó felépíti a márka hitelességét, a sales videó pedig mozgásba hozza a döntést. Egyik sem pótolja teljesen a másikat.
Gondoljon rájuk úgy, mint egy jó értékesítési folyamat két különböző pontjára. Az első videó megmutatja, hogy Önök komoly, felkészült és emberileg is vállalható partnerek. A második megmutatja, hogy az adott problémára van egy világos, értékes és elérhető megoldásuk.
Nem szükséges egyszerre tíz videót legyártani. Érdemes azzal kezdeni, amelyik a legnagyobb üzleti elakadást oldja. Ha a cég még kevéssé ismert, készüljön egy erős bemutatkozó alapanyag. Ha már van forgalom, de kevés a jelentkező vagy az ajánlatkérés, legyen az első projekt egy célzott sales videó. Később ezekből rövidebb, hirdetésre optimalizált verziók is készülhetnek.
Ne a forgatással kezdődjön a projekt
A videó eredménye jóval a kamera bekapcsolása előtt eldől. Ha nincs tisztázva a célcsoport, a felhasználási felület, az üzenet és a kívánt reakció, a forgatás csak technikailag lesz sikeres. Szép képek készülnek, de nem biztos, hogy ügyfelet hoznak.
Ezért a jó videógyártási folyamat az üzleti céllal indul. Meg kell érteni, kinek szól az anyag, milyen kételyeit kell eloszlatnia, milyen mondatnak kell megmaradnia a nézőben, és pontosan hová kerül a kész videó. Ebből születik a koncepció és a forgatókönyv, majd a szervezés, a forgatás és az utómunka.
A FoxFilm szemléletében ez nem plusz kör, hanem a kulcsrakész munka része: nem csak szép videó készül, hanem olyan anyag, amelyet az átadás után azonnal be lehet építeni a marketingbe és az értékesítésbe. Így a cégvezetőnek nem kell stábot koordinálnia, kreatív részleteken rágódnia vagy a vágási folyamatot menedzselnie.
A következő videó előtt ezért ne azt kérdezze, hogy „milyen filmet forgassunk?”. Inkább azt: melyik üzleti döntést szeretnénk könnyebbé tenni az ügyfelünk számára? Ha erre megvan a pontos válasz, a megfelelő videótípus és az üzenet is sokkal gyorsabban a helyére kerül.
